‘Duygusal Takas’ ya da diğer adıyla ‘Karşılıkta Bulunma’ diye adlandırabileceğim süreçten ve bu sürecin iş hayatıyla ilgili yansımalarından bahsetmek istiyorum sizlere.
Sevgili dostlar,
Bugün sizlere özellikle sosyal hayatımızda geçerli olan ve aynı zamanda iş hayatımızda da çok etkili olan ancak yazılı olmayan bir sosyal davranıştan bahsediyor olacağım. Toplum içinde çokça kullandığımız ‘Almadan vermek Allah’a mahsus’ sözüyle de özetleyebileceğimiz ve kendi tabirimle ‘Duygusal Takas’ ya da diğer adıyla ‘Karşılıkta Bulunma’ diye adlandırabileceğim süreçten ve bu sürecin iş hayatıyla ilgili yansımalarından bahsetmek istiyorum sizlere.
Bundan yıllar önce bir Üniversite Profesörü yapmış olduğu bir sosyal deneyde yılbaşında tanımadığı birçok kişiye yeni yıl kartları göndermiştir. Bunun karşılığında adını bile duymadığı birçok kişiden geri kartlar almıştır (Kunz ve Wollcott, 1976). Bu çalışma, etkinin en güçlü silahlarından biri olan ‘Karşılıkta bulunma’ kuralını bizlere tüm açıklığıyla göstermiştir. Kurala göre; bize yapılan iyiliklerin, verilen hediyelerin, davetiyelerin ve buna benzer şeylerin geri ödemesini yapmak zorundayızdır. Gouldner (1960) ve diğer sosyologların yaptığı geniş çaplı araştırmalar bütün toplumların bu kurala uyduğunu göstermiştir. Bu bulguyu destekler nitelikte ünlü arkeolog Richard Leakey, bizi insan yapan özellikleri karşılık sistemine bağlamaktadır.
Atalarımızın yiyecek ve becerileri ‘onurlu mecburiyet ağı’ içinde paylaşmayı öğrendikleri için insan olabildiğimizi öne sürmüştür (Leakey ve Levin, 1978). Bu mecburiyet hissi sayesinde insanoğlu gelişim sürecinde nasıl olsa karşılığını alacağım güveniyle diğerleriyle yemek, enerji, ilgi vb. kavramları ve maddeleri paylaşmayı öğrenebilmiştir. Toplumsal hafızamız ve yaradılışımız gereği bu kurala uymayan insanların yine yazılı olmayan bir şekilde uğrayacağı cezaları az çok biliriz. Çünkü bir şeyler alıp karşılığını vermek için çaba göstermeyen insanlar asla sevilmezler ve toplum tarafından kötü bir biçimde yaftalanırlar.
Bu noktada; bu kuralı iyi niyetle ve/veya istemsizce yapanlar değil de, aksine bilinçli bir şekilde bu kuralı kendi çıkarları için kullanan insan veya firmalara dikkat çekmek isterim. Bir örnek vermek gerekirse; sevmediğimiz kişiler, davetsiz satış temsilcileri, sevimsiz tanıdıklarımız taleplerini söylemeden önce bizlere küçük bir iyilik yaparak isteklerini kabul ettirme şansını oldukça arttırabilmektedirler.
Benzer bir şekilde bazı işletmeciler, normalde müşterilerinin reddedecekleri bir hizmet veya ürünü satın alma eğilimlerinin onlara verecekleri bir hediyenin ardından artacağını gayet iyi bilmekte ve bu durumu kullanabilmektedirler (Gruner, 1996). Kuralın bilinçli bir şekilde art niyetli kullanımına diğer bir örnek ise Stelfox, Chua, O’Rourke ve Detsky’in 1998’de yapmış oldukları çalışmada ortaya konmuştur.
Çalışmada; kalp hastalıkları için kullanılan bir ilaç olan kalsiyum içeren ilaçlar üretilirken ve piyasaya sürülürken, ilgili ilacı destekleyen sonuçlar bulan ve yayınlayan bilim insanlarının yüzde 100’ünün ilaç firmalarından bedava geziler, araştırma fonları veya iş teklifleri gibi ön destekler aldıkları ortaya konmuştur. Burada alenen bir talepte bulunulmamasına rağmen bilim insanları aldıkları desteklerden ötürü karşılık kuralına uygun olarak ilaç firmalarını desteklemişlerdir. Bu kuralı kötü niyetle kullanmak isteyenler sadece firmalar değildir, aynı zamanda bazı kişilerde bu kuralı kişisel çıkarları için kötü niyetle kullanabilmektedirler.
Fransız antropolog Marcel Mauss (1954), hediye verme sürecini çevreleyen sosyal baskıyı tanımlarken, vermek için, almak için, ve geri ödemek için bir mecburiyet vardır, tanımlamasını yapmıştır. İşte bu nedenledir ki; birçok çok uluslu firma, çalışanlarına alabilecekleri hediyeler ile ilgili çok sınırlı rakamlar belirlemiş ve bu rakamların üzerinde tutarı olan hediyeler alan çalışanlarını koşulsuz olarak işten çıkarabilmektedirler.
Yine benzer bir şekilde bazı art niyetli çalışanlar müdürlerine veya üst düzey firma yöneticilerine; ya da bazı tedarikçiler müşterilerindeki ilgili satın alım yetkililerine karşı bu kuralı işletebilmektedirler ve çıkarlarına uygun sonuçlar elde edebilmektedirler. Çoğumuz çocukluktan itibaren mecburiyet hissi altında duygusal olarak ezilmek üzere eğitildik. Bu nedenle, borcun psikolojik yükünden kurtulmak için aldığımız iyilikten daha büyüğünü yapmaya razı gelebiliyoruz. Bu sayede maddi maliyetten bile daha büyük yük getiren psikolojik maliyetten kurtulabildiğimizi düşünmekteyiz (Cialdini, 2001; De Paulo, Nadler ve Fisher, 1983; Greenberg ve Shapiro, 1971; Riley ve Eckenrode, 1986).
Bu noktada kendimize yöneltmemiz gereken sorular şu şekilde olabilir; Kararlarımızı verirken bize verilmiş olan mal veya hizmetlerin etkisi var mıdır? Varsa ne kadardır? Adalet duygumuzu her koşulda doğru kullanabiliyor muyuz? Duygularımız, mantığımızın önüne geçiyor mu? Bunları engelleyebilmek adına gerek kişisel gerekse firmalar olarak önlemlerimiz var mı? Yoksa yapılandırılmış karar verme süreçlerine sahip miyiz? Beraber iş yaptığımız kişileri bu anlamda gözlemliyor muyuz? Kötü niyet hissedersek gerekli uyarıları yapıyor muyuz? Yoksa sessiz kalmayı mı tercih ediyoruz? Buna benzer soruları arttırmak ve gerek kendimiz gerekse firmamız için farkındalığımızı arttırmamızın çok önemli olduğunu düşünmekteyim. Siz ne dersiniz?
